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跨界营销,挑战异业--连锁药店发展发展壮大之本管理

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在16个零售业态的划分中,药店被称为专业店。中国的连锁药店是晚于便利店和商超而发展起来的,尽管自古就有药店,但一直是在“专业"卖药。这就造成了我国的连锁药店,只会和其它连锁药店进行“窝里斗"式竞争,一般是通过价格战拼个你死我活,而异种业态的快速发展和对药店的冲击于阻击,大多数药店却束手无策,这样下去,中国连锁药店难以快速发展,难以摆脱恶性竞争泥潭。

  笔者认为目前中国连锁药店的人员素质、经营管理和服务水*,已经高于便利店、士多店,那么药店能够也应该向异业攻击,跨界做营销,以便快速发展壮大。

  跨界营销是*几年时兴的营销实践与理论,是指依据不同产业、不同种类产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系,把一些原本没有任何联系的要素融合、延伸,彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念,以赢取目标消费者好感,从而实现跨界营销模式。

  跨界营销在医药生产企业已经较为普遍,比如药企做健康功能饮料、药妆产品、药妆品、保健品、功能性牙膏等等。

  随着新医改的*⒁奖6ǖ愕暾叩乃踅簟⒁┑暄≈返哪讯仍黾樱闶垡┑瓯匦氚涯抗舛⒆∫搅品瘛⒈=】蹈础⒀匣埂⒓彝セだ硎谐 ⒔∶朗谐 ⒒だ硎谐〉刃枨笫谐。矣谙蛞皆骸⒄锼⒚廊菰骸⒒逼返辍⑸坛⒈憷辍⑵渌】挡纷舻甑纫熘忠堤锌缃缇赫

  药店与药店的窝里斗式竞争只是争夺相同的一群消费者的“药品品牌竞争"行为;而跨界向异业竞争,则是争夺不同消费人群的“不同品类竞争"行为。  

  实施药店跨界营销的步骤:

  首先:研究好自己和其它异种业态的SWOT,自己企业定位和核心能力。

  第二:跨界异业竞争落地都在门店,因此应该仔细分析研究自己商圈的顾客群体的生活形态及其需求特点,异业竞争对手的优势劣势,商圈消费者还没有被满足或者完全满足的需求,还可以挖掘的需求,自己企业异业跨界竞争的品类构建优势,发现品类客户群的特征,依据这些特征再去规划跨界的方向。

  第三:从系统上构建跨界营销的能力,也可以说是多元化发展的能力,比如你想向化妆品专卖店发起异业营销竞争,就得做到品类差异化(做药妆而不是常规的日化产品)和优化,人员推广药妆也要比化妆品店更加专业,起码是药学与医学服务超过化妆品专卖店。

  第四:对选准的异种业态跨界挑战时,需要坚持一段时间,“有恒则断无不成之事"。药店应该逐步培育不同跨界品类的消费者,只要3-5年,一定有所斩获,笔者接待过很多朋友到昆明健之佳参观他们的药妆品营销,须知,健之佳是经过长达十年坚持与坚守才有今天的成就,不是一蹴而就的。

  第五,学*日本药店的跨界营销,向着“健康-养生-理疗-药品治疗-康复-家庭护理"的完整产业链方向发展,而不仅仅学*了便利店后者直接向商超和品类杀手店进攻。发挥药店行业健美是根本的特点,跨界可期可待。  

  李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过*100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章220多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话:  0871-,电子邮件: licx6600@126.com





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